愉悦之情源于对医药行业的关切和热爱。近3年来，我国医药行业从政策管理上是严整规范阶段，从市场格局上来看，是势力转变阶段。从整个行业的业态结构来看，是到了分水岭的时候了。所以，整个行业需要一大帮有心之人，有智之士，有能之力的积极参与和研究讨论。讨论什么？讨论整个行业的发展方向和未来市场格局的转化结果。

   医改方案出了第9个版本了；GMP法规标准修订新动向了；药价政策又要有新要求了；药品注册又出新办法了；终端渠道又融来巨额资金了……对于一个从业者来说，这些问题大到国家对医药行业的管理政策，小到一盒药是降几分钱还是能涨几分钱的事情，可谓息息相关。可是这类话题又不是一个人关在屋里能想明白，能琢磨清楚，能依靠“拍脑袋”可以拍出来的。所以，作为一个行业平台，行业轮胎，首先要对这一类话题有足够的重视，和敏锐的洞察捕捉，再组织专家进行研究讨论。开会的时候，让参会者共飨成果，这就是平台（论坛）的力量。这种会议才有意义，意思，意味。有了这些，论坛的专业性，高度就有了。

    医药行业容不得“忽悠”了。过去那些年，卖药的忽悠了老百姓；这几年，老百姓都懒得忽悠卖药的，卖药的就黄了摊，慌了神。健康行业需要的就是健康的做法，健康的思想，才有健康的未来。所以，作为一个全国范围的行业论坛一定要和国家政策导向，行业发展方向保持一致的视角与观点，才能在大势中借势发展。所以，作为一个论坛的组织方，也一定要把打假，打虚，打忽悠作为论坛的宗旨。只要是假的肯定都要一律禁止，坚决抵制。

    从务实出发，才能延长生命力。医药行业流通环节“三足鼎立”的“博弈”已经有了结果，渠道终端在当前的实力越来越强，强者恒强的道理让未来的市场格局呈现倾斜。作为论坛的组织方，要从这些大势中帮助企业找到未来的市场方向，讨论未来的合作政策，才是真正的“发展大计”。任何一个论坛，不解决问题的论坛不叫论坛，只能叫聚会，自娱自乐，自我开心。“国家有难，匹夫有责”“行业有难，业者更加有责”，就不说一个论坛了。

   每个人心里都有一个“伊甸园”。对于中国成长型医药企业论坛的伊甸园来说，要组织方去进行美好的设计，从国家政策方向上找到企业发展的方向，从市场格局的动向中，找到企业变化的方向。这是论坛的义务，也是论坛的力量。

   少数人听方向，科学合理有根据。

    我看了这一次发布会的内容，从整个行业从业者的角度来看，大多数人对诸如新医改方案的关键看点、GMP法规标准修订新动向、药价政策新动向等话题可能不是很喜欢，或者不是很关注，甚至是听不懂。其实关注这一类话题的人，恰恰是引导行业方向的人。为什么这么说呢？因为在南方所每年组织举办的“全国医药经济信息发布会”是一个研究、剖析政策及行业发展方向的会议，很多内容都是“软科学”研究课题方面的成果，虽然趣味性弱一点，可是科学性、合理性方面是有根据的。

    特别是在当前的医药行业发展面临分水岭的背景下，对行业人士的凝聚力就更加增强。对于行业从业人士来说，主要是研读行业发展方向，听专家们、官员们来讨论行业未来几年的政策方向，对行业的管控重点以及对企业的支持重心等问题。说通俗了，整个行业目前缺少的不是资本力，而是政策力。所以作为一个医药从业人来说，对于这一类话题，是比较喜欢参与和关注的。特别是针对一些善于重造机会和掌握先机的人来说，更应该在政策不明朗的时候，洞察商机，快速找到下一个发力点。

    多数人听动向：格局一变要跟上。

   另外让我比较关注和参与的话题就是医药营销领域的势力格局方面信息。

   医药行业“三足鼎立”的“博弈”已经形成“一边倒”的局面，营销终端拿着“尚方宝剑”一枝独大，生产厂家、经销商家面对终端的态度从谦恭礼让，转为竭力配合，甚至是不断地“割地赔款”。所以在未来的市场局面中一定会出现势力合作的新局面，是销售方与流通更加紧密地合作，还是生产方与销售方直接合作，虽然我们已经看到大势所趋的形式，但由于行业特性，目前还言之过早。我们可以看到，在未来的医药行业变革中，商业物流的日子只能越来越难过，终结商业物流类公司的因素从国家政策到市场需求无一不在。

    所以，势力格局的转化，从而形成新的市场政策与合作方向。只有跟上市场变化才能在未来一波竞争中抢占先机。

    一是提倡学习一些医疗知识和简单的医护方法保护自己。如对高血压、糖尿病、心脏病和关节炎等常见病、多发病的症状和常用医疗对策要有个基本了解，知道一般的常规化验的指标，能看懂一般的检查单。中国有句话叫“久病成医”，是指老病号长期治病，耳濡目染后会在无形中成为某种病的内行。我们把这句话扩展一下，叫“久逼成医”或叫“逼患成医”。目前，老百姓如果不使自己成为半个大夫，扫除医盲，就不会争回医疗消费的主动权。如果我们有了半个大夫的资本，好处一是可以自己监视自己的健康状况，避开医院的恐吓和的敲诈；二是可以免受大化验单和大药单的坑害；三是把有限的钱用在治病和保健的刀刃上。有人说了，把自己变成半个大夫何谈容易？真那么容易，医生还不全喝西北风去了？要我说，甭迷信大夫，除了那种“病家不用开口，便知病情如何”的老中医和外科一把刀的精湛西医，我们学不了，其它方面没什么新鲜的。有些大夫的本事就是看化验单，根据化验结果确定病情，蠢的厉害，他们蒙人行，治病时全是棒锤。他们那两下子，一学就会。常言道：教会徒弟，饿死师傅。现在是：百姓学点小医术，饿死那帮假大夫。

    二是对个人和家庭成员的健康情况要有个基本分析，家中自备一些常用药物，有个头疼感冒，胃痛腰痛什么的能及时化解。一般个人爱得个什么病自己都知道个大概，如有的爱上火，有的消化不好，有的肾虚，觉得不好时及时用药，最好是用传统中药，非常有效。家里有常见病患者，如高血压、心脏病、糖尿病什么的，备好一些必用的控制药品。另外家庭最好准备血压计、验糖仪什么的，学会量血压，测血糖，又方便，又及时，不让医院活宰，做到小病不上医院，以预防为主；从保健上讲，这也是我们每个家庭该提倡的现代生活方式。

    三是巧妙利用亲戚、朋友、邻居中的医疗关系。每个家庭周围的人际关系中，总有一些学医、行医的熟人。中国是一个人情社会，中国人的伦理传统是“恶不伤亲”，中国的处事方式是内外有别。一个大夫在医院行使职务行为时，为了保饭碗顾挣回扣有时顾不上许多，可能也没有那么强的责任心，可在亲情圈子里，在朋友圈子里，在熟人圈子里，他一般不会胡说八道，他会实话实说，诚实做事。谁家中有病人，是人难免生病，没事与这些行医的亲戚和朋友交往时，可以顺便让他们给自己和家人看看病，只要是真医生，有真本事，肯定会提出十分中肯的治疗建议和经济实用的处方，使你不花冤枉钱，做到心中有数，有时不进医院就能把病治好。

    四是通过患者间的交流，比较各医院间的服务质量、医德表现和治疗能力，选择最好医院的当自己的报销的关系医院。目前虽然医院普遍在医德、医责和医术各方面存有这样和那样的问题，但也不是一刀切，总有表现好一点的，收费不那么狠的；总有一些有医责和医术的称职大夫，知道后，就把自己医疗关系挂上去，一旦有急病、大病选择这些医院就诊。医改前我们没有这种选择，单位医院不开转院单，想去哪家医院不由你，私自去报销不了。医改后，给了我们这种每年变动关系医院的选择权利，那我们就选用最好的好医院用，用尽量少的医疗费用得到尽可能多且优的医疗服务。如果大家都能进行这种清醒的选择，一些医德差、医术差的医院就会喝西北风，这会逼的他们改进服务、提高医术，那也是件好事。

    五是个人和家人真有了大病后，不能全听医生的，自己可以征求亲戚朋友中从医熟人的意见，也可以针对不同的情况作出自己选择。对于有把握治好的病，了解一般费用数目后，该治一定要治，如一般老人用十万费用可治的病，国家可以报销七万，自己能够承受就及时治疗。对于重病绝症，应该量力而行。六七十年代前，大夫要是遇上绝症病人、植物人状态的人、受半天罪挡不住死的人，往往告诉家属，该给病人吃点什么就吃点什么，治疗也是减轻痛苦的保守治疗，这也大夫医德的一种体现，一是免除了病人痛苦，实施临终关怀。二是不让一个家庭为无意义的医疗而倾家荡产。现在医院与患者是对立关系，有时大夫不会说实话，从现在医疗体制上讲，让你多花钱符合医院利益最大化原则，所以，不要全听医生的，到时花上几十万，人还是免不了一死，最后找“医闹”闹也是下策。

    最后一条最重要，留下所有的医疗原始凭证，现在手机都有自动录音功能，对医院一方的允诺，对大夫有欺骗动机的话全录下来，备打官司时用。这叫魔高一尺，道高一丈！ 现在医院是医卖与患者医买之间的商务关系，王海打假那套可以参用，要做到买的不比卖者傻。

    可能会有朋友说，这也太累了吧，甭干别的了。这么做是有些累，这不是让医改失败逼的吗？你还敢相信大夫们吗？你特别有钱吗？你不在乎健康吗？如果全不是，还是多点心眼为好。再说，人生一世懂点医术和健康常识有益无害。“知识就是力量”，对付大夫，你的医疗知识就是你与他抗衡的力量，你不是医盲，他蒙你就费点劲，就要多些风险和成本，医生们精明着呢？他们可能就不蒙你了，而选择其它还在医盲状态的人去蒙了，你不是就逃出来了吗！

    现在中国人都比较闲在，精力过剩，与大夫们斗法，是一种高智商搏弈，高级精神体操，做做没坏处，延年益寿，劝大家不要放弃，与人斗其乐无穷，与医院斗其乐融融，比下棋斗蛐蛐强多了，试试看怎么样？

    为什么“名人代言”、“明星广告”为许多商家，特别是为假冒伪劣商家所青睐？因为明星作为一个公众人物，代言某一产品，消费者就不自觉地把对明星的仰慕转移到商品上，很大程度上引领消费趋向。因为公众这种“爱屋及屋”的心理，产生的广告效果极为突出。商家都奸着那，所以就将其为扩大影响、提升销售的利器。根据工商部门的监测，保健品、药品、医疗等领域的虚假违法广告现象较为集中，而“名人代言”此类广告所引发的纠纷已屡见不鲜，明星代言事故层出不止：

   ■代言人：邢质斌 代言产品：减肥腰带

    代言风波：中央电视台资深主持人邢质斌在厂家制作的电视专题片里向人们推荐一种减肥腰带，惹得许多爱美女性兴冲冲花钱购买，最后却因为没有效果而引来投诉，搞得邢质斌异常尴尬，不得不出来解释缘由。

   ■代言人：郭德纲 代言产品：藏秘排油茶

   代言风波：以天价代言减肥茶而被宣布出关的郭德纲就被较真的消费者以“广告夸大其词”为由，告上了法庭。消费者投诉，此产品竟是在有关部门查不到广告批号和卫生许可证的“黑户”，既涉嫌发布违法广告，又涉嫌违规生产。

   ■代言人：林忆莲、徐帆等 代言产品：天使丽人美容胶囊

    代言风波：利用林忆莲、刘嘉玲、陶红、赵薇 、宋丹丹、王小丫、徐帆等明星做虚假宣传的“天使丽人美容胶囊”被成都工商管理部门查处。

   ■代言人：陈小艺母子 代言产品：三精牌葡萄糖酸钙口服溶液

   代言风波：“笨熊，喝！”陈小艺和儿子为三精牌葡萄糖酸钙口服溶液做的这则广告因其用语暗指“不喝就笨”而引起广泛争议。在改掉有争议的用语后，现在这一广告还在各大电视台播出。

   ■代言人：李丁 代言产品：盖中盖补钙

   代言风波：老影星李丁告诉观众他近来的切身体会，向需要补钙的老年观众庄重推介：“我的一些老同志都在服用盖中盖，盖中盖补钙还真管用。” 但是据圈内人士透露，李丁老爷子现在“空手也爬不动楼了”，其代言广告的虚假可想而知。李老为了避免更多人因该广告语而上当受骗，亲自把谎给揭了。

   ■代言人：文清 代言产品：“眼保姆”

    代言风波：由著名主持人文清代言、治疗近视的医疗器械的“眼保姆”，在广告中含有大量不科学地表示功效的断言和保证，同时还声称“产品销售现场场面壮观、多家护眼中心产品断货”等，夸大其词广告语，因涉嫌欺骗和误导消费者被北京市工商局曝光。

   当然，代言药品类广告名人名星不止以上这些人。日前，中消协公布了一份“广告公信度”网上调查结果：近八成网民认为“名人代言虚假违法广告应担责”。同时调查结果还显示，超过2/3的网民对商业广告不信任，网民认为医疗、保健食品和药品广告中虚假宣传问题相对严重。调查结果还显示，近八成网民认为名人代言虚假违法广告应承担连带责任。

    由于名人名星作广告代言收益十分巨大，所以一些明星们也不是全不明白其中的厉害，可他们的趋利之心使他们湮灭的良知。有些正直的明星名人从不作医疗、保健食品和药品广告，就是认识到容易被奸商利用，成为间接的害人杀手。而有些明星却做了又做，连戏都不演了，让怎么说怎么说，就知道挣钱。而政府有关部门管理滞后，法律体系不健全，中国的老百姓又老实，所以“不骗白不骗，骗了也白骗”，造成名人名星做医疗、保健食品和药品广告代言成风，老百姓全成了冤大头。出了问题，商家和名星相互扯皮，谁都不认账。我特别不愿意听名星的经纪人诉苦：我们也是被骗者，也是受害者。你一个代言广告挣脱几百万，有这么受骗的嘛？要有你怎么不让给别人！有的因作虚假广告和代言暴富的明星买几千万的豪华别墅，相互斗财，全然没有一点悔过之心。

    在美国，演员及体育明星充当企业或产品代言人的现象也十分普遍，但因此惹出法律纠纷的少，这要归功于美国广告法规严格详尽，还有名人本人十分注重自己的形象。美国广告法规健全、具体、详细，能够很容易鉴别虚假广告并且能有效利用法律进行处罚。美国在广告法下面，对不同产品的广告，如烟酒、食品、减肥保健品和药物都有针对性的详尽规范，一旦接到消费者个人、消费者组织或广告企业竞争对手的投诉，就会对涉嫌虚假广告的产品或服务展开调查。美国法律视虚假广告为商业欺诈行为，处罚严厉。涉案个人甚至会不得继续从事相关行业的工作，包括名人在内可能“永久出局”。明星一旦卷入广告纠纷，其公众形象会大受损害，甚至会影响本人的事业，因此他们对接拍广告十分谨慎。

    美国名人广告之所以惹是生非少，除了名人自律性很强的原因以外，还有通过法律硬约束与严厉处罚，名人接受了许多沉痛教训后，才出现了现在的局面。他们是被健全的法律，严厉的处罚“逼”出来的。

    既然中国现在的法律体系还不健全，而名人名星们也不珍惜自己的形象，那先禁止一下绝对应该。药品作为特别商品，不同于电器、家具等，关系到大众生命健康。国家推出这样的限制政策表明了国家对大众健康和安全管理的决心。但从经纪人及艺人的角度来看，会对一些艺人的广告市场及商业收入产生影响，可是这财路说了半天是明星们自己堵的，太贪婪了，什么都做，不管能不能死人，全做，肯定作不长，我劝他们还是踏踏实实演戏吧，靠诚实劳动买别墅，那才能让公众佩服！

药交会之变

《周易·系辞》：“神而化之，使民宜之，穷则变，变则通，通则久。”

历史总能告诉未来。央视大剧《贞观长歌》里唐太宗说：以史为鉴，可以知兴替。中国医药行业正处在二十余年未有之变革兴替时期。

行业之变

      上世纪80年代中，三级医药购销体制的打破，造就了药商万家的繁荣，药企快速增长，“哈药”、“广药”“天士力”、“康恩贝”等一批批品牌企业脱颖而出，极大地解放医药产业的生产力。然而，随着一群群“个代”的出现，发展到90年代医药代表的甚嚣尘上，散、乱、小的药商群体已为这个渠道繁荣时代挖掘了坟墓。从给医生送电饭锅到给医生送情人，终于导致哈尔滨天价医疗事件的暴发。

     中间环节过多已成为药价虚高的罪魁祸首，在大众媒体的反复炒作下形成为大众共识，并上升为国家意志。于是就有了2006年医药行业的整改风暴，药品22次降价，反商业贿赂雷厉风行，挂网采购推广，废除以药养医正成为医改的大方向。大势之下，靠吃一两个医院过了十余年幸福日子的大批医药批发企业面临着穷途末路、生死大劫。整个行业因此遭遇二十余年未有之巨变，之寒冬，已让业内人士深感切肤之痛。一个过度营销、关系营销以至带金营销时代正在拉上帷幕。

    2007年被称为行业改革之年。大变革蕴藏大机遇。先知先觉的药企领袖们已察觉到了一种不可阻挡的趋势，以药养医必将慢慢退出历史舞台，处方外购、自我药疗将成为药品消费常态，于是他们把目光投向了已日趋成熟而市场广阔的药店销售。纵观行业发展历史，我们将得出一个新的结论：药店营销将成为未来20年中国医药产业一片蓝海，它将是中国医药产业高速发展的崭新发动机。

   这个势头刚刚开始。

药交会之变

     时至今日，以全国药品交易会为代表的各类综合型药交会炙手可热，10万人云集的壮观、几十万打造的特展、铺天盖地的宣传单，已成为重量级药交会的符号和骄傲，却也正在成为它们的墓志铭。5年前，“去不去参加药交会”根本不是个问题，除非你没有钱，或你不想做药了。而现在，“为什么要参加药交会”却成为一个问题，除非你想浪费钱，或你不懂做药了。在商言商，交易会本不是请客吃饭，现在却变成了不是请客就是吃饭。交易会只谈交情不谈交易，招商越招越伤成为各类药交会之怪现状。到食之无味弃之可惜的时候，医药精英们清楚地知道，变革已是惟一的选择。

     每年几千个新药、全国万余药商，使以渠道招商为主的药交会顺势而生愈演愈烈，然而，当二十年一遇的行业大变革已然发生，在万千药商在生死关头苦苦挣扎而新药审批日趋严格的行业大背景下，传统药交会失去了其生存的背景和土壤，药交会变革呼之欲出。皮之不存，毛将焉附？大而全，小而全，闹闹哄哄的赶集式、交友式、炫富式药交会的存在价值受到质疑。

    交易是任何交易会的硬道理。还原药交会的交易本质，变革交易主体，提高交易有效性将成为新背景下新型药交会变革的方向。

这种变革正在发生。

药店之变

     自上世纪90年代初全国第一个连锁药店在广东落地，连锁药店的发展已走过10年波澜壮阔之路。以老百姓大药房年销20多个亿为首的一批大中型连锁崛起在医药舞台上，寻求着发言权。

     老百姓董事长谢子龙说，6年前我带几个人找一家家药厂谈合作，人家不理睬我，现在一群群药厂上门找我来谈代理，为什么？因为我们的药店壮大了。

     十年足以成熟一个行业。药店在经历了价格战、品牌药下架、自有品牌热的阵痛后，慢慢脱去稚嫩的面孔，而日趋稳健。与品牌药共繁荣已成为共识，寻找高毛利产品亦是商业的正当追求,多元化、集中化是连锁药店的发展趋势。当拥有3家门店的小连锁都在寻找代理高毛利品种的时候，这种寻找，自然蕴藏着巨大的商机。

     世界万物此消彼长，药店的欣欣向荣不容疑问。药店诞生于市场成长于市场的先天优势，决定了它具有强大的市场前景，而消费者自主购买、明码标价的阳光销售模式，也使它有别于医院的药品销售行为而更具生命力。当20年来掌握着渠道权的众多中小批发企业即将完成它们历史使命的时候，一批批大中连锁药店既有渠道又有终端的双重优势，决定了它们就是新型药交会当然的新主角。

     这个主角即将崭露头角。

药店会之春

     中华的崛起已为世界瞩目，老百姓饱暖思保健，呈现在医药行业面前的是一个巨大的市场，医药行业正迎来一个春天。在这个宏大背景下，业内一切悲观论者都是短视和无知。行业的特殊性注定了行业永不会衰亡，衰亡的只会是落伍的企业。这种落伍将是营销理念的落伍、渠道的落伍、终端的落伍。

     得药店者得未来。连锁药店的迅速发展壮大，以九州通为代表的医药物流的兴起，使企业省去渠道环节而产销直面对接，真正实现一步到终端不再是梦想。然而，面对一个全新而强大的药店渠道兼终端的崛起，许多企业缺乏准备，缺乏了解，甚至于茫然失措。

     病树前头万木春的医药新图景在2007年拉开巨幅画卷。顺应药店崛起潮流，满足买方市场需求， 2007年以来，一些民间药店交易会应运而生，受到了市场的极大关注和期待。然而，由于各种原因，这类小型药店会往往良莠不齐，先天不足。部分组织者的短视目光和急功近利，或因为组织方的影响力有限，造成匆忙上马、组织不周、规模不大，远远不能负担起行业的期望，行业呼唤着领袖型药店会的出现。

     首届中国药店集中采购交易会（简称药店集采会）以其不同凡响的面貌横空出世，正是行业变革的产物，它将肩负着振兴药品销售、还原交易本质、沟通上游和终端的重大使命。

     药店将成为交易的买方主体正式开启一个药品交易的新时代。交易主体的创新，将提供一个上游和终端直面对接的平台，让厂家不再与终端隔“渠”相望，通过产销双方面对面的交流，真正实现删除中间环节。交易品种多元化，卖方主体增加，化妆品、保健品、个人护理品将与药品同台招商，充分满足药店的需求，大大拓宽了招商空间，使药店会明显区别于传统药交会。而交易形式的创新，通过交易双方的对等展示，让买方不再是看客，让卖方不仅是炫富，帮助双方有效沟通，将大大加强交易的有效性，成交量将是衡量它成败的惟一标准。

     首届预期2万人的参会规模和300亿元的成交额，以及主办方所具备的强大行业资源，号召行业的强大影响力，和它的官方背景，将使第一届药店集采会成为中国药店第一会而当之无愧。

    中国保健品行业从立项就存在着不规范合理的体制，“先天不足”可以很好地解释这个行业目前所面临的种种问题，只不过是迟早都要面对的事情。一个行业缺乏完善的（不说完美的）体制标准，规范标准，生产和质量标准，甚至连审批的26个功能也都是“模糊不清”，定义不准的，还能气气派派地说是“国家卫生部审批的具有特殊功效”的保健食品？“调解血脂”、调解血糖、增强免疫力等等功能，让你爱不起来就剩下恨了！

  最近很多业内朋友讨论保健品市场的出路，其实出路已经出来了。以前那么多产品在终端、广告上竞争，而如今几乎没有了，看看那些坚持着的，他们就是出路。在这个时候，坚持着的就是最后胜利者。有句诗说，春江水暖鸭先知，说的应该是在水里的鸭吧?总不会是在岸上晒太阳，炒股票的鸭？

  大变革促成大机遇，机遇来临之前，坚持是我们应该做的。只不过在这个标榜健康产业领域，希望朋友们多增加一些良知，少做一些“不健康”的行为和思想！

  菩萨会保佑大家的。

还要讲究环境，就是“位”。《易经》的重点就在这里。

天下万事万物都在变，随时在变，没有不变的事情。时间一分一秒在变，空间随时随地在变。所以孔子经常在《易经》中提到时空的变化。

所以，作为我们现代人，不要总是怨恨天怨恨地，也不要经常牢骚事事不如意。不要怕没有未来没有前途没有发展，只问你能不能站得起来？主要就是学会把握时间和空间。

人生有时就如同赶公共汽车一样。

等得久的人，不要埋怨，是自己到站太早了；有的刚刚赶来，汽车就开出去了，于是气得不得破口大骂一阵，有什么用么？干脆等下一班第一个上去，不就好了？从这一点小事上，也可以了解人生了。

我们应该怎样安排自己，安排人生，把握时间，把握时机。

这就看大家的修为了。